Diego Masola, el argentino que asumirá el 1 de junio la gerencia general del Scotiabank Chile, llegará en un momento clave a hacerse cargo del banco canadiense. Justo en el mes en que debería instalarse la convención constitucional, a medio camino de las nuevas normas de capital de los bancos en Basilea III y en un punto de inflexión: Francisco Sardón terminó la primera etapa del banco en Chile, concluyó una fusión con el BBVA, y dejó a Chile como la segunda operación más importante para el grupo después de Canadá. Pero la meta de Masola es clara. El tercer lugar del mercado local, y para llegar ahí tiene que destronar al Chile, Santander o el BCI.

De hecho, el anhelado puesto lo alcanzaron el primer trimestre de 2020. Pero la matriz del banco dio la orden de ser más conservadores en el riesgo, y así lo hicieron. Terminaron el 2020 con buenos resultados, el banco reportó una utilidad neta de $286 mil millones, 5% más que en 2019, pero cayeron nuevamente al cuarto lugar.

Una de las razones que explica aquello es que no se subieron con la misma rapidez que sus competidores a los créditos Fogape Reactiva para las pymes. Al 3 de mayo, Scotiabank solo ha entregado 1.363 créditos con garantía por 4,8 millones de UF, 57% del total asignado por el Estado para entregar garantías. Lejos de las 14.546 operaciones que ha hecho el Banco de Chile (y una tasa de uso de las garantías de 93%) o las 4.101 del BCI, su más acérrimo contendor por el tercer lugar.

Por esos números, en el mercado llamó la atención la declaración de Sardón en la pasada junta de accionistas: dijo que su foco este 2021 eran tres, lo digital, el wealth management, y las pymes.

“Si como banco no saliste a prestarle plata a las pymes, y a captarlas agresivamente en medio de una crisis mundial, es difícil que después esas mismas pymes te escojan como banco en los tiempos buenos”, dice un banquero.

De hecho, a marzo, las colocaciones comerciales del banco canadiense fueron de $ 12.452 mil millones, siendo superado por el BCI Chile, Santander e Itaú. Sin embargo, en créditos a personas quedó en el tercer lugar después del Santander y solo un poco abajo del Chile, por su alta presencia en hipotecarios.

Sin embargo, el mismo banco destaca otras cifras: hicieron más de 15 mil reprogramaciones de créditos de consumo y otras 25 mil de hipotecarios, además de apoyar a más de cinco mil pymes en la Línea Covid del Fogape. En ese programa igual fueron el quinto banco en número de operaciones.

Digital a fondo

El Scotiabank lleva varios años diciendo que lo digital es hacia donde van. “No hay que asustarse con la tecnología, sino que hay que abrazarla, mantenerse flexible para aprender cosas nuevas, porque no podemos pretender entrar a trabajar a un banco y jubilarnos 30-35 años después haciendo lo mismo”, dijo Masola en una entrevista en la revista Crónicas de Uruguay, país donde fue gerente general de la operación de Scotiabank, antes de hacerse cargo de Centroamérica desde Costa Rica, donde está radicado hoy, aunque ya está evaluando lugares donde instalarse en Chile con su familia una vez que la pandemia lo permita.

Su cargo en San José fue entregado a Robert Williams, quien asumirá el mismo día del arribo de Masola en Santiago.

En todo caso, Masola tiene camino avanzado en Chile. El 59% de las ventas del 2020 se hicieron por canales digitales, lanzaron un crédito web para pymes, además de permitir la apertura de cuentas de manera online.

Por estas semanas el Scotiabank anunciará el lanzamiento de una plataforma de pagos digitales apuntando a los clientes más jóvenes, muy en línea de lo que ya han hecho Mach del BCI, FAN del Banco de Chile y SuperDigital, del Santander.

Además, tiene el fuerte apoyo de la tarjeta de crédito de Cencosud, donde controlan el 51%. Si el consumo y la economía repuntan, el banco se favorece y varios de los clientes de la retailer pueden migrar a productos más complejos del banco.

La otra área que el ejecutivo llegará a potenciar es wealth management. En administración de patrimonio y operaciones del mercado de capitales, Scotiabank no es de los más relevantes. Algo que, con urgencia, quieren cambiar.

Para eso, trajeron al Director General de Gestión Patrimonial en Credicorp en Chile, Ignacio Ruiz-Tagle, que arribó esta semana al banco a buscar cuanto family office, deal y negocios corporativos haya en el mercado. Asimismo, lanzaron Scotia Singular, que asesora integralmente a clientes de alto patrimonio y, por ejemplo, asesorando al grupo familiar completo; o diseñando pólizas de seguros a la medida, así como planificación estratégica de sucesión y herencias. Esta área lanzará la primera tarjeta de crédito metálica del mercado.

La clave de todo, y de la tarea de Masola, dice una alta fuente, será buscar un diferenciador del banco en Chile. Hay varias fintech que apuntan a los jóvenes y ya hay tarjetas digitales y una serie de medios de pago nuevos o en camino, por lo que el golpe que tiene que dar el nuevo ejecutivo debe ser de marca mayor.

La hazaña peruana

Por el lado de Sardón, había pedido formalmente a la matriz moverse a Lima hace un tiempo. Siente que en Chile ya cumplió un ciclo, ha dicho a sus cercanos.

Sin embargo, llegará a tomar un desafío no menor en Lima. La utilidad del banco a marzo de este año cayó 57% respecto a marzo del año pasado. Además, está entre el tercer y cuarto lugar, tras el Interbank y Banco de Crédito del Perú. El tercer lugar lo pelea, igual que en Chile antes de la fusión, con el BBVA Perú.

Según el último reporte de Fitch sobre el banco, durante 2020 la cartera directa del banco creció solo 3,7% a diferencia del 14% que aumentó el mercado. Las razones fueron similares a las chilenas. Scotiabank Perú se adjudicó solo 9,5% del Programa Activa Perú, similar al Fogape chileno, con lo que su marketshare de colocaciones directas pasó de 17,2% en diciembre 2019 a 15,6% al cierre del 2020.

Sortear la situación política local, y el mayor riesgo país con tasas más altas, pero al mismo tiempo crecer en colocaciones en una economía con perspectivas de crecimiento menores que Chile, será la gran tarea de Sardón en Perú.

El factor Said

Otra de las noticias que hizo el Scotiabank esta semana, fue el anuncio de compra de un 7% de las acciones que la familia Said tiene en el banco, quienes bajarán su participación a 17%. Aunque corrieron toda serie de especulaciones, lo cierto es que el pacto de accionistas de los canadienses con el clan local incluye que estos tengan cuatro directores, la presidencia, que ocupa hoy Salvador Said, y el poder de veto en una serie de decisiones que tome el directorio y su administración.

Además, estipula que los Said deben mantener como mínimo 10% de la propiedad del banco. Y la primera opción de compra siempre será la matriz canadiense. Fueron los Said los que abrieron esa ventana y concretaron el anuncio esta semana. Detrás de esta decisión, y los US$ 400 millones que recibirán de Toronto, hay una intención clara de la familia que participa también en Parque Arauco y Embotelladora Andina: quieren tener liquidez en momentos de turbulencia, además de evaluar oportunidades de compra de activos baratos si es que se da el espacio.

“El banco para los Said ha sido un excelente negocio. De ahí no se van”, dice una fuente cercana al grupo familiar. Aunque podría seguir vendiendo hasta otro 7% más de las acciones sin romper el pacto, no se contemplan más enajenaciones en el mediano plazo, indica una fuente. En la segunda parte del Scotiabank en Chile, los Said se quedan adentro.